Framework - gerenciamiento de distribuidores con cuadros de mando integral (CMI) para una empresa B2B – caso Kimberly Clark Professional

Abstract

El Cuadro de Mando Integral (CMI), son un apoyo importante en los análisis de las empresas y contribuyen a una lectura del comportamiento de una Organización, facilitando su lectura al cumplimiento de sus objetivos alineados a la visión y estrategia corporativa. En Kimberly Clark Professional Colombia, empresa manufacturera, que llega a sus clientes finales apalancándose en un modelo de distribución. Modelo de distribución que es liderado por los consultores (Vendedores de Kimberly Clark Professional), que a hoy les ha costado alinearlos a los objetivos de la compañía para el cumplimiento de los objetivos comerciales, puesto que estos Distribuidores, cuentan con sus propios objetivos y son empresas que mediante una relación comercial de distribución y venta, compran portafolio Kimberly Clark, y comercializan dicho portafolio, es por esto que también se podrían considerar como clientes. En otras palabras Kimberly Clark, le factura al Distribuidor y el Distribuidor le factura al cliente final, sin embargo, y tal como se ha mencionado, son un pilar importante en la cadena de distribución para llegar al usuario final, es por esto; la necesidad inmediata de poder contar con un flujo de información entre Kimberly Clark Professional y el Distribuidor, para su lectura, análisis y alineación a los Objetivos de Kimberly Clark Professional, dentro de una metodología de CMI como mejor alternativa para esta problemática. Dada esta oportunidad, en este trabajo se presenta la conceptualización, diseño e implementación de un Framework, conocido como un entorno de trabajo que agrupa conceptos, prácticas y criterios para enfocar una problemática en particular. Enfocado a la problemática a abordar, este Framework se refiere a facilitar la visualización de las diferentes fases de análisis de información de ventas internas y externas, es decir ventas de Kimberly Clark hacia el distribuidor y del distribuidor al cliente final. Este Framework aborda desde la necesidad de proponer una modelo de Extracción, Transformación y Cargue (ETL) de datos en una data warehouse (DW), que integrara información tanto de Kimberly Clark Professional, como del distribuidor, luego el modelo de Cuadro de mando integral (CMI) incorporando los objetivos y estrategia de la compañía mediante diferentes indicadores que darán respuestas a las preguntas que acompañaran y apalancaran las estrategias ya definidas por la organización y por último; un planeador que permita construir junto con el distribuidor esos objetivos comerciales que satisfagan las necesidades de Kimberly Clark Professional. Adicional a las herramientas tecnológicas y de información que componen este Framework, es importante resaltar que este modelo contribuirá al desarrollo y crecimiento de los diferentes distribuidores, puesto que estas herramientas serán el soporte para toma de decisiones en harás de conservar y desarrollas los clientes existentes dentro del distribuidor, siendo esto un relación que trae ganancias tanto para el distribuidor como para Kimberly Clark.

The Integral Scoreboard (CMI), are an important support in the analyzes of the companies and contribute to a reading of the behavior of an Organization, facilitating its reading to the fulfillment of its objectives aligned to the vision and corporate strategy. At Kimberly Clark Professional Colombia, a manufacturing company that reaches its end customers leveraging a distribution model. A distribution model that is led by consultants (Kimberly Clark Professional Sellers), who today have had a hard time aligning them with the company's objectives for the fulfillment of commercial objectives, since these Distributors have their own objectives and are Companies that through a commercial relationship of distribution and sale, buy Kimberly Clark portfolio, and market that portfolio, which is why they could also be considered as customers. In other words Kimberly Clark, invoices the Distributor and the Distributor invoices the final customer, however, and as mentioned, they are an important pillar in the distribution chain to reach the end user, this is why; The immediate need to have a flow of information between Kimberly Clark Professional and the Distributor for its reading, analysis and alignment to the Kimberly Clark Professional Objectives, within a CMI methodology as the best alternative for this problem. Given this opportunity, this paper presents the conceptualization, design and implementation of a Framework, known as a work environment that groups concepts, practices and criteria to focus on a particular problem. Focused on the problems to be addressed, this Framework refers to facilitating the visualization of the different phases of analysis of internal and external sales information, that is sales of Kimberly Clark, to the distributor and the distributor to the final customer. This Framework addresses the need to propose a Data Warehousing, Data Transformation and Loading (ETL) model in a data warehouse (DW), which integrates information from both Kimberly Clark Professional and the distributor, followed by the Balanced Scorecard model (WCC) incorporating the company's objectives and strategy through different indicators that will answer the questions that accompany and leverage strategies already defined by the organization and lastly; A glider that allows to build together with the distributor those commercial objectives that satisfy the needs of Kimberly Clark Professional. In addition to the technological and information tools that make up this Framework, it is important to emphasize that this model will contribute to the development and growth of the different distributors, since these tools will be the support for decision making in order to preserve and develop existing clients within Of the distributor, this being a relationship that brings profits for both the distributor and Kimberly Clark.